Stworzyłeś swój kurs, jednak słabo się sprzedaje? A może nie sprzedaje się wcale?
W tym artykule przedstawimy Ci 6 najczęstszych błędów, które mogą być przyczyną tego, że Twój kurs się nie sprzedaje.
1./ Działanie na nieodpowiednim rynku.
Z odpowiednim rynkiem jest jak z łowieniem ryb. Wyobraź sobie, że jesteś wędkarzem. Co wybierzesz? Małą sadzawkę, w której prawie wcale nie ma ryb? Co najwyżej kilka i to malutkich. Czy może ogromny ocean, w którym jest mnóstwo ryb? Małe, średnie, duże, ogromne. Nawet jakbyś łowił codziennie od rana do wieczora, to i tak nie złowisz wszystkich, które tam są. Nie złowisz nawet 0,1%.
Przyznasz, że lepiej łowić w drugim zbiorniku.
Tak samo jest z rynkiem. Jeśli działasz na małym rynku, to sprzedaż idzie ciężko. Po prostu nie ma tam klientów. Tak samo jak w małej sadzawce nie ma ryb. Wybór małego rynku to ogromny błąd, który już na starcie skazuje Cię na porażkę.
Możesz stworzyć niesamowicie dobry kurs, jednak nikt go nie kupi, bo na tym rynku nie ma Klientów.
Tak jak wędkarz może mieć wspaniały sprzęt do łowienia, ale co z tego, jak łowi tam, gdzie nie ma ryb.
Wiele osób boi się konkurencji, dlatego unika dużych rynków. To duży błąd. Jeśli rynek jest konkurencyjny, to znaczy że jest tam mnóstwo klientów, którzy szukają rozwiązania swojego problemu. Czyli mówiąc wprost SĄ TAM PIENIĄDZE DO ZAROBIENIA.
Lepiej być jednym z wielu wędkarzy łowiących w wielkim zbiorniku, w którym jest wiele ryb, niż łowić samemu w sadzawce, w której nic nie ma.
Dlatego szukaj dużych rynków tj.: zdrowie, uroda, marketing, inwestycje, gotowanie itd. Unikaj tych małych i wymierających.
2/ Słaby produkt
Nie chodzi o to, że jest on słaby, bo nie chciało Ci się do niego przyłożyć. Chodzi o to, że jest słaby, bo Klienci uważają, że go nie potrzebują.
Widzisz.. musimy sprzedawać to czego ludzie chcą.
Pozwól, że znowu posłużę się przykładem związanym z wędkowaniem. Jeśli chcesz skutecznie łowić ryby musisz rzucać przynęty, które są smakowite dla ryb – białe robaki, kukurydza, ryż, chleb, niedogotowane ziemniaki itd.
Przyznasz, że nie są to najsmaczniejsze przysmaki. Jednak rybom to smakuje i to jest najważniejsze. Nie ma znaczenia czy dla Ciebie jest to smaczne.
Tak samo jest ze sprzedażą kursów. Uczmy tego, czego ludzie chcą się nauczyć, a nie tego, co chcielibyśmy, by ludzie się uczyli.
Jeśli rynek chce uczyć się reklamy na Facebooku lub Tik-Toku, to trzeba robić o tym kurs. Nie ma sensu upierać się, że lepiej zrobić kurs o reklamie w gazecie albo w radiu. Nikt tego nie kupi, mimo że wiedza może być podobna jak w przypadku tworzenia reklam na Facebook-u.
3/ Słabe postrzeganie Twojej oferty
Możesz być na odpowiednim rynku i mieć naprawdę atrakcyjny dla klientów produkt. Mimo to ciągle sprzedaż może stać w miejscu. Przyczyną tego może być słaba oferta. Klient po prostu nie widzi wartości w tym, co sprzedajesz. Potrzebuje tego, ale przedstawiasz to w taki sposób, że on tej wartości nie widzi.
Często może też nie rozumieć Twojego produktu. Wiem brzmi to dziwnie, ale faktycznie to częsta przyczyna słabej sprzedaży.
Oferta jest to sposób, w jaki przedstawiasz swój produkt lub usługę. Oczywiście łączy się ona z tym, co faktycznie sprzedajesz. Jednak ostatecznie to przedstawienie Twojej oferty wpływa na to jak Klient postrzega Twój produkt. Ten sam produkt można przedstawić na tysiące różnych sposobów.
Robiono doświadczenia, w których zmiana okładki książki zwiększała parokrotnie jej sprzedaż. Treść książki został nietknięta, a mimo to ludzie chętniej ją kupowali. Niesamowite, prawda? Taka jest moc oferty. W przypadku książki okładka w pewnym stopniu wpływa na wartość postrzeganą.
Jak tworzyć atrakcyjne oferty?
Wiele elementów ma znaczenie. Dokładnie pokazujemy je w naszej Akademii Biznesu Cyfrowego. Jednak najważniejsze jest to, byś postawił swojego klienta w centrum. Pokazywał kurs jako rozwiązanie jego problemów.
Warto dodawać różne bonusy. Dawać gwarancję. Wypunktować w ciekawy sposób korzyści kursu. Przedstawić cenę w odniesieniu do wartości. Najlepiej sprzedawać swój unikalny mechanizm działania, czyli metodę, której nigdzie indziej nie znajdzie.
4/ Brak systemu sprzedaży
To jest naprawdę bardzo częsty błąd. Zauważyliśmy, że dla wielu twórców jedynym planem sprzedaży jest NADZIEJA. Wrzucają posty na social media i mają nadzieję, że dzięki temu ludzie w końcu zaczną kupować.
To nie jest żaden plan.
Potrzebujesz konkretnego lejka sprzedażowego. Starasz się go ciągle ulepszać, by dawał coraz większe efekty. Celem lejka sprzedażowego jest budowanie świadomości, zamienianie obserwujących w klientów i zwiększanie ich zamówienia.
Są różne rodzaje lejków sprzedażowych. Najlepiej dążyć do jak największej automatyzacji. Nie ma przyjemniejszych pieniędzy niż te zarabiane w taki sposób.
Tańsze kursy, do kilkuset złotych możesz śmiało sprzedawać za pomocą skutecznej strony sprzedażowej, na której przedstawiasz ofertę. Oczywiście warto też zaproponować dodatkowe produkty i pamiętać o remarketingu, bo nie każdy od razu kupi.
Do kursów droższych warto stosować lejki, które pozwalają zbudować większe zaufanie. Możesz wykorzystać webinary albo auto-webinary.
Produkty za kilka tysięcy możesz sprzedawać w rozmowie, zbierając wcześniej kontakty od zainteresowanych osób.
Lejki są różne. Tak naprawdę liczą się niuanse, jak techniczne ułatwienia, komunikacja, sposób przedstawienia oferty..
Może się tak zdarzyć, że dopasowałeś nieodpowiedni lejek sprzedażowy do ceny kursu, np. inwestujesz w reklamę i sprzedajesz tani kurs na webinarze. Jednak nie kalkuluje się to matematycznie. Paradoksalnie taki kurs może się bardziej opłacić sprzedawać na typowej stronie sprzedażowej (bez prowadzenia webinaru). Mimo prostszego lejka mógłbyś zarobić więcej. Są różne sytuacje.
5/ Za mały ruch
Wiele osób uważa, że to jest powód ich problemów ze sprzedażą. Mówią, że ‘gdybym miał tylko większe zasięgi, wszystko by się zmieniło’. Może tak być. Jednak często problem jest głębszy i wynika z czegoś innego.
Kiedyś zdarzało mi się wrzucać posty na Facebook-u, które generowały ponad 100 tyś zasięgu. Wiesz, ile dzięki temu zarobiłem? Nic! Okrągłe zero. Dlaczego? Nie miałem odpowiedniego lejka sprzedażowego i oferty. Owszem, ludzie mnie zauważali, tylko co z tego, jak nic nie kupowali? Nie zaplanowałem dla nich odpowiedniej drogi.
Wydajesz pieniądze na reklamę. Reklama się nie zwraca i zaczynasz mieć pretensje, że ona nie działa. Jednak to nie tutaj jest wina. Celem reklamy jest tylko dostarczenie ruchu. Jeśli go dostarczy, ale masz słabą ofertę i lejek sprzedażowy, to mimo dużego ruchu sprzedaż może być kiepska. Piszę o tym, bo często problemem głównym jest brak skutecznego systemu sprzedaży, a nie ruch, czy reklama.
Jednak czasami faktycznie za mało ludzi Cię zauważa i to jest przyczyna słabej sprzedaży. Może być też tak, że ciągle używasz przestarzałych, nieskutecznych metod, które ślimaczą Twój biznes, np. organiczne wrzucanie postów, których prawie nikt nie widzi. Wystarczyło, by np. zastanowić się, gdzie mogą być Twoi idealni klienci i dotrzeć do nich.
6/ Trafiasz do odpowiedniej grupy docelowej
Masz świetny produkt. Dobrze opisałeś swoją ofertę. Potencjalnie jest sporo osób, które mogłyby to kupić. Do tego generujesz zasięgi. Mimo to, Twój kurs słabo się sprzedaje? Przyczyną może być nieodpowiednią grupa docelowa. Wyobraź sobie, że sprzedajesz kursy maturalne, a docierasz z tym produktem do seniorów. Nikt nie kupi.
Trzeba zmienić grupę docelową, by zaczęły pojawiać się sprzedaże.
Warto wyeliminować te błędy i zwiększyć sprzedaż swojego kursu. Jak sądzisz, któryś z elementów jest u Ciebie do poprawy?
